Phasen des Verkaufsgesprächs
- Gesprächseröffnung, Bedarf ermitteln, Argumentation, ganze Verhandlung, Abschluss
- Konstruktiver Umgang mit Strategien der Verhandlungspartner
Spezielle Kompetenzen und Fertigkeiten
- Sortings vertiefen, Sorting-Wechsel Ziel- oder partnerorientiert, Schlüsselbegriffe
- Wechselwirkung von Fragen und Zuhören, „Zustimmungs-Barometer“
- Identifizieren von Partnerrollen, speziell Entscheidern
- Umgang mit „Satir-Mustern“
Besondere Kontexte für Verkauf und Verhandlungen
- Verhandeln in/ mit Teams
- Strategisches Vorgehen bei Großkunden
Psychologie des Überzeugens
- Ziele im Verkauf
- Die “Cialdini Kriterien“ in Übereinstimmung mit den Werten der Partner umsetzen
- Umgang mit „Einwänden“ des Partners
Entwickeln der „Verkäufer-Persönlichkeit“
- Einstellungen und Glaubenssätze im Verkauf; Werte-Quadrat
- Supervision
- Verkäufer-Alignment
Voraussetzung:
... und wie geht es nach dem Kurs weiter ?